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  • 2020.01.26

売却価格を重視!販売価格を下げずに成約を叶えた売り方!

     敬遠されがちな未改装物件!買主の背中を押す事の出来る売り方

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Q.なぜ、未改装物件は敬遠されるのか?

答えは簡単で、物件価格にプラスしてリフォーム費用もかかるからですね。

 

買主としてはそもそも不動産を購入する際、毎月の収入と支払いのバランスによって

予算というものを決めています。

その予算の中で物件を探す訳ですが、条件を出せば出すほど物件は高額になりがちで

予算内に収まった物件を見つけたとしても、現状有姿(リフォームせず、現状の状態

で)の引渡しである場合、誰が見ても室内が綺麗に使用されていれば許容範囲の範疇

でしょうが、使用感を感じる室内であった場合そのままの状態で気にせず住むという

方は少数です。

 

中古物件を購入する時点で、新築とは違い経年変化や損耗がある事は皆様承知では

ありますが、やはりある程度、室内をリフォームして綺麗な状態にしてから住み

始める方が多く、特に女性は水回りの清潔感を気にされる方が多いのでトイレや

キッチンの設備を新調される傾向があります。

 

また、リフォーム工事をするとなれば、どの箇所をどうするか、予算はいくら

かけるのか等、忙しい日常生活の中で打合せをしたりと自身で考える必要が

ありますので、一般の方にとって慣れない作業はとても煩わしく感じる為

軽微な内容を超えてくると、購入を諦める方が多いと感じます。

少数の、自身で拘りのフルリフォームがしたい!というDIYなどを趣味で

されるような方にはとても喜ばれる事もありますが。

そしてリフォーム工事をする場合、購入後にリフォーム工事に取りかかる事に

なりますので、新居と現在住んでいるお家の家賃および住宅ローンの2重払い

が生じる期間が出てくるのも敬遠される理由の一つです。

 

上記のような理由から、リフォーム済みの中古物件の方が良いとお考えの方は

多くいらっしゃいます。

 

しかし実際には、売主様の立場で考えると自身でリフォーム工事を施してから

売りに出すという方は稀で、だいたいリフォーム済み物件として出回っている

のは不動産業社が一般の売主様より買取った後、リフォーム済み物件として

販売しているものです。

 

売主様も買主様も、一般の方である場合、自身でリフォーム工事を施すという

事のハードルがいかに高いかという事がわかりますね。

 

弊社でも、売主様より売却のご依頼を受けて販売している物件のほとんどが未改装

の物件です。

 

今回ご紹介したいのは、そのような売却物件にワンポイント工夫した売り方をした

事で、売主様もご満足頂ける成果を出すことができた実例です。

 

売主様のご要望は住宅ローンも残っていないことから、出来るだけ価格を下げずに

成約までの期間よりも、売却価格を重視した成果を出してほしいというものでした。

 

室内は丁寧にお使いではありましたが、経年変化は当然ありましたので実際に

内覧に来て頂いたお客様からはリフォームが必要というご意見を伺っていました。

先に述べたように、物件価格にプラスしてリフォーム費用もかかるとなると

いくら物件価格が予算内に納まっていても、現状の販売価格では購入は難しい

という理由から、100万円単位の減額を申し込む価格交渉が入るような状況

が続きました。

 

売主様は早期売却ではなく、売却価格を重視した成果をお求めであられるので

いかに販売価格を下げることなく成約させるかという点を考えました。

まず、現状で成約に至らない一番の要因は室内のリフォーム問題だったのですが

丁寧に使用された室内であったので、今までの経験値から壁紙を張替えるだけで

かなり見違えると判断しました。

 

そこで売主様の承諾を得て、ある特典を期間限定で付けてみる事にしました!

期間限定の特典として〇月中にご成約頂いた方限定で、室内クロスの張替えと

ハウスクリーニングをサービスするというものです。

但し、価格交渉は不可という条件を付けました。

 

このサービスは、売主様の負担で行うのですがウン十万で出来る内容である

ことから、逆に価格交渉を受けるよりも良い売却価格で成約できる事と

住宅ローンの残債がなくても、毎月の管理費・修繕積立金は売主様が負担

しているので、〇月までの限定特典とすることでその負担も軽減できる

というもの。

後は、万一シーズンを逃して売れ残ることがあれば誰も住んでいない室内は

状態が悪くなりやすいのでその辺も考慮して限定特典としました。

 

結果は、この特典を付けた数週間後にご成約となりました!

目に見えて、ポータルサイトの閲覧数もあがり反響→成約と繋がりました。

 

それまで後一歩、成約に至らなかった物件がこの特典をつける事で、大きな

後押しとなったようです。

実際、買主様はこの特典が付いていた事でリフォーム費用という壁に

ぶつかる事なく、とても喜ばれてご購入を決めて頂く事が出来ました。

 

もし、この特典がなければやはりリフォーム費用という壁にぶつかったのでは

ないかと推測しております。

もちろん、今回は壁紙を張替えたりと軽微なリフォームだけで済む様な室内の

状態であったからで、全体的なリフォームが必要な状態である場合はもう少し

別の切り口で販売するほうが適正かもしれません。

 

物件ごとに長所と短所があり、そこを見極めてそれぞれの物件に合った

販売手法を取る事で、売主様の望む成果を叶えることが出来ます。

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【買取りの参考記事】

荒廃した古民家でも、価値を適正に評価した買取!

 

 

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